비즈니스 모델은 1990년 말 이후 인터넷 기업들이 출현하면서 비즈니스 실무에서 확산된 개념이다.
인터넷 기업들은 전통적 오프라인 기업들과 비교해 가치와 수익을 창출하는 방식이 다르기 때문에 비즈니스 모델이라는 용어를 사용하였다.
비즈니스 모델의 정의
비즈니스 모델 캔버스를 창시한 알렉산더 오스터왈더와 예스 피그누어는 그들의 첫 공동저서인 '비즈니스 모델의 탄생(Business Model Generation)'에서 다음과 같이 정의함.
비즈니스 모델이란, 하나의 조직이 어떻게 가치를 창조하고 전파하며 포착해내는지를
합리적이고 체계적으로 묘사한 것이다
이 외에도 다양한 정의가 있지만, osterwalder의 정의가 가장 깔끔하다고 교수님이 말씀하셨다.
그냥 요약하면 소비자에게 가치를 전파해서 수익으로 변환해내는 모델이라고 볼 수 있다.
(요즘 시장은 고객에게 가치를 제공해야하기 때문에 비즈니스 모델 정의에도 가치라는 말이 포한된 것 같음)
+) 사업계획서와 비즈니스 모델이 무슨 차이인지 궁금할 수 있는데, 쉽게 말하면 비즈니스 모델이 what이고 사업계획서는 how다.
사업계획서를 작성하기 위해 비즈니스 모델을 작성하고, 이를 사업계획서에서 구체화한다.
비즈니스 모델의 성공요소
- 명확한 가치제안
- 고객 니즈가 충족되지 못한 고객 군을 발견하여 가치 제안의 기회로 포착
- 이용되지 않은 서비스와 제품의 잠재적 고객도 잘 발굴해내야 함
- 수익 매커니즘 유형
- 상품의 서비스화: 핵심기능을 서비스 형태로 제공하여 사용량을 기반으로 과금하여 지속적인 수익 획득 흐름을 창출(ex. 힐티 공구, 가전 대여)
- 면도기-면도날: 주력제품의 가격은 낮게 책정하여 매출 규모를 늘리고, 부속 소모물 가격은 높게 책정하여 수익을 획득(ex. 캡슐커피, 질레트 면도기, HP 프린트 카트리지)
- 역 면도기-면도날: 마진율이 높은 제품의 가격은 높게 책정하여 수익률을 높이고, 사용가치를 높이는 부가제품 및 서비스 가격은 낮게 유지(ex. 애플의 아이팟-아이튠스)
- 프리미엄: 기존 서비스는 무상으로 제공하여 다수의 고객을 확보하고 업그레이드에 대한 비용을 추가 부과하여 수익을 창출(ex. 노션, aws, 클라우드 서비스)
- 양면시장(플랫폼): 서비스를 이용하는 고객에게 직접적으로 이용료를 받지 않고, 광고주 등 제 3자로부터 수익을 창출(ex. 구글)
- 선순환구조
- 고객에게 신속하게 제품을 공급하고, 낮은 가격에 구매를 위해 기업 내의 시스템을 구축하는 것
- 효과적인 대응을 위해 기업의 공급망을 분리하거나 통합한다
- 기업의 경쟁력을 만드는 중요한 요소
- 모방 불가능성
- 기업이 지속적으로 경쟁우위를 갖는 비즈니스 모델을 구축하는 것
- 방어전략을 구축이 필요하다(ex. 비즈니스 모델 특허 등록 등)
- 핵심요소의 지속적인 진화를 통해 기존 기업의 모방에 대응할 수 있다
비즈니스모델 캔버스
각 구성원들이 비즈니스모델 구성요소화 각 구성요소가 어떻게 유기적으로 연계되어 차별화된 가치를 생산·제공하고 수익을 창출할 수 있는지에 대한 모델링을 할 때 비즈니스모델 캔버스를 사용한다.
비즈니스모델 캔버스는 비즈니스에 필요한 총 9개의 주요 사업요소를 한 눈에 볼 수 있도록 만든 그래픽 템플릿
9개의 각 블록들이 유기적으로 연결되어 기업이 어떻게 수익을 창출하는 지 보여준다.
- 제품관련
- 가치제안: 고객을 위한 제품과 서비스의 가치
- 고객접점
- 목표고객: 가치제공을 위한 소비자 세분화
- 유통/채널: 고객을 연결하는 수단
- 고객관계: 자사와 고객의 지속적인 연결
- 인프라 관리
- 핵심자원: 가치창출을 위해 필요한 자원 등의 준비상태
- 핵심활동: 가치창출을 위해 필요한 활동 실행능력
- 파트너십: 가치창출을 위해 2~3개 기업과 협력관계를 형성
- 재무적 측면
- 비용구조: 비즈니스 모델을 실행하기 위한 모든 비용
- 수익모델: 다양한 수익창출 방법 묘사
린 캔버스
비즈니스모델 캔버스와 비슷한 린 캔버스라는 것도 있다. 린 캔버스를 이해하기 위해 린 스타트업과 린 경영의 정의를 보자.
린 스타트업은 린 경영의 주요원칙을 창업기업의 주요 전략으로 적용한 것이다. 이는 실리콘벨리에서 중요한 전략으로 인식되고 있다.
린 경영
- 에릭리스가 창업기업의 지속적인 성장을 위해 고안한 경영전략
- 도요타의 생산시스템을 미국식환경에 맞춰 재정립한 신경영 기법
- 제조업체의 자재구매에서 생산, 재고관리, 판매에 이르기까지의 전 프로세스에서 발생하는 낭비를 최소화한다는 개념
- 기존 비즈니스모델 캔버스보다 빠르게 변화하는 IT 창업기업에 적합한 구체적인 실행방법이다
린 경영은 신속한 피드백을 통한 제품 개발, 빠른 실험, 그 결과에 따른 실천을 빠르게 반복하는 것이 핵심이다. 그렇기 때문에 프로세스의 핵심은 완벽한 제품을 만드는 것이 아닌, 최소요건제품(MVP)를 만드는 것이다. 순환프로세스를 돌면서 진행한다.
(정의를 보면 개발방법론의 에자일 방법론과 비슷해보인다)
- 순환 프로세스: 아이디어 -> 제조(BUILD) -> 제품출시(PRODUCT) -> 측정(MEASURE) -> 데이터 -> 학습 -> 아이디어
소비자의 구매 데이터는 아이디어에 반영되어 다시 순환프로세스를 탄다.
린 캔버스의 구성요소는 다음과 같다
비즈니스모델 캔버스와 주요 차이점은 일반적경쟁우위이다.
빠르게 변화하는 창업기업에서는 고객이 누구이고, 무엇을 팔 지 테스트되지 않았기 때문에 고객 세분화는 중요한 요소가 아니다.
비즈니스 모델은 기업을 이해하고 창업을 준비하는 데 꼭 알아야하는 지식인 것 같다.
기업의 비즈니스 모델 캔버스, 린 캔버스의 실제 예시는 다음 포스트에서 다뤄보려고 한다!
참고:
